FREE ESSAY ON INVESTIGACION DE MERCADOS

INVESTIGACION DE MERCADOS

INTRODUCCION
DEPARTAMENTO DE CHALATENANGO.
INDICADORES GEOGRAFICOS 
Cabecera Chalatenango
Altura 400 m
Poblacion Total 192,601
Extension 2,016.58 Km2
Densidad de Poblacion 95 Hab./Km2
Tasa de crecimiento geometrico 0.7%
Tasa global de fecundidad 4.9 Hijos por mujer
Tasa de mortalidad infantil 40.7 por mil
Esperanza de vida al nacer 65.3 a?os
Saldo neto migratorio -3.6 miles
La asociacion de artesanos de chalatenango a traves de la tienda "Renacer Chalateco"
comercializa una gran variedad de productos de artesanias, en la actualidad se cuenta con
19 talleres artesanales situados en varios municipios del departamento, como la Palma,
San Ignacio, Las Flores, Arcatao, Nueva Concepcion, Guarjila, Los Ranchos, etc.(Ver mapa
a continuacion).
En los talleres trabajan alrededor de 90 artesanos los cuales son en la mayoria personas
reubicadas que se encontraban en los exbolsones o participaron en la guerra los cuales se
benefician con programas de desarrollo municipal.
Descripcion de cada una de los municipios donde se encuentran los talleres en anexos.
INVESTIGACION DE MERCADOS
El presente trabajo contiene una investigacion de mercados enfocado a la factibilidad de
distribucion y venta de artesanias nacionales en las ramas de Textiles, Madera y
Ceramica/Barro..
La presente investigacion esta enfocada basicamente al estudio de dos mercados
potenciales: el mercado nacional y el mercado internacional. En ambos casos, la
cooperativa de artesanos actuaria como vendedor directo y como proveedor para
revendedores. 
La cooperativa mostro mayor interes en investigar la factibilidad de exportacion de las
artesanias, pero se considera que los datos obtenidos del mercado nacional brindaran gran
retroalimentacion acerca del tipo de productos que mas se venden actualmente asi como los
precios de los mismos. Ademas estudiar el mercado nacional nos puede mostrar clientes
potenciales de nuevos productos 
en nuestro pais.
1.1 INVESTIGACION DE MERCADOS NACIONAL
1.1.1 Objetivos
General:
Determinar si en el mercado nacional existe demanda potencial de artesanias para poder
promover los productos de la cooperativa de artesanos.
Especificos:
1 Determinar tipo de artesania de mayor demanda.
2 Determinar productos por tipo de artesania mas vendidos.
3 Determinar tipo de proveedores.
4 Determinar tiempos entre pedidos y tiempos de entrega.
5 Determinar los medios mas efectivos de comercializacion.
6 Determinar apertura del mercado a nuevos proveedores.
1.1.2 FUENTES DE INFORMACION
 Fuente primaria: utilizacion de una encuesta estructurada dirigida a negocios
que comercializan artesanias (variadas) a nivel nacional.
 Fuente secundaria: informacion sobre ventas historicas de la empresa.
1.1.3 DISE?O DE LA INVESTIGACION
La investigacion de mercados nacional estuvo enfocada a recolectar datos sobre
preferencias de clientes y relaciones con proveedores.
La informacion se obtuvo mediante entrevistas personales, utilizando como instrumento una
encuesta estructurada.
1.1.3.1 Dise?o del plan muestral
Para determinar el tama?o del universo o poblacion objeto nos basamos en datos
proporcionados por CORACULTURA sobre cantidad de distribuidores de artesanias en El
Salvador. Segun los datos de CORACULTURA existen 803 establecimientos en su base de
datos. De estos solamente 300 se encuentran en el area metropolitana de San Salvador.
Dadas nuestras especificaciones que limitan el estudio a encuestar a distribuidores que
posean mas de dos tipos de productos, este universo se reduce a 150.
El metodo para determinar el tama?o muestral esta basado en el supuesto de no obtener
toda la informacion deseada de las fuentes primarias (Distribucion de Gauss), esto quiere
decir que presupone que algunas preguntas no van a ser contestadas por algunos de los
encuestados. Esta es una ventaja ya que se espera resistencia por parte de las personas
encuestadas.
El modelo muestral tiene las siguientes variables:
n Tama?o muestral
N Tama?o de la poblacion objeto
Z Valor correspondiente a la distribucion de Gauss 1,96 para  =0,05 y 2,58 para
 =0,01. Donde es el nivel de confianza.
P Prevalencia esperada del parametro a eval uar. En caso de desconocerse, aplicar la
opcion mas desfavorable (p=0,5), que hace mayor el tama?o muestral.
Q 1-p (Si p=30%, q=70%)
I Error que se preve cometer. Por ejemplo, para un error del 10%, introduciremos en la
formula el valor 0,1. Asi, con un error del 10%, si el parametro estimado resulta del
80%, tendriamos una seguridad del 95% (para  =0,05) de que el parametro real se
situa entre el 70% y el 90%. Vemos, por tanto, que la amplitud total del intervalo es el
doble del error 
que introducimos en la formula.
Para un universo finito la formula es:
n = Z 2 . N . P . Q 
I 2 ( N - 1 ) + Z 2 . P . Q
Evaluando para nuestro caso
Z 1,96 (a=0,05) 2,58 (a=0,01)
1.96
Tama?o muestral P (Frecuencia esperada del parametro)
26 0.5
I (Error que se prevee cometer)
0.175
Poblacion Objeto
150
Pregunta 1- El objetivo de esta pregunta es determinar la categoria de productos que mas
se vende, cuales son las preferencias de los clientes y ademas captar informacion de
cualquier otra categoria de producto que tenga demanda y se este dejando fuera de este
analisis.
TIPO DE PRODUCTO 1 2 3 4
MADERA 14 8 4 0
TEXTIL 6 12 8 0
CERAMICA/BARRO 8 4 12 2
OTROS 0 0 2 22
Asignamos pesos relativos a cada una de las categorias asi:
Primer lugar en ventas: 40%
Segundo lugar en ventas: 30%
Tercer lugar en ventas: 20%
Cuarto lugar en vents: 10%
Basados en estos pesos obtuvimos los primero:
TIPO DE PRODUCTO VALOR RELATIVO 
MADERA 8.8 34%
TEXTIL 7.6 29%
CERAMICA/BARRO 7 27%
OTROS 2.6 10%
26 
Podemos ver que todos los tipos de productos tienen buena demanda en el mercado nacional,
sobresaliendo la venta de productos de madera.
Entre los productos reunidos en la categoria de otros, podemos encontrar: machetes,
semillas decoradas, bambu y productos de lata.
Pregunta 2,3 y 4- Cada una de estas preguntas hace referencia a cada categoria
determinadas en la pregunta 1 y se pretende saber el nombre y el precio de las artesanias
con mas demanda por categoria.
Podemos notar que en productos de madera, los mas vendidos son los utilitarios
(servilleteros, porta cartas, retablas para lapiceros, porta vasos, etc) y los cuadros
decorados con pinturas. 
En productos de ceramica/barro podemos notar que los cuadros y fachadas poseen la mayor
parte del mercado. Esto se debe a la variedad de productos que existe en esta rama.
En productos textiles podemos ver que las camisas y las hamacas poseen la mayor demanda.
Es mas atractivo para lod distribuidores tener camisas por el alto costo de las hamacas.
Pregunta 5- Esta es una pregunta filtro que nos ayuda a identificar si el encuestado es
un fabricante y distribuidor o si solo se dedica a la reventa.
Podemos notar que la mayoria de personas se dedican solamente a comerciar con las
artesanias, pero una buena parte de ello se dedican a producirlo. El 69% de ellos
producen y distribuyen productos de otros proveedores.
Pregunta 6- Esta es otra pregunta filtro que identifica cual es el tipo de proveedor con
el cuenta el encuestado, puede ser local, extranjero o ambos.
Podemos ver que la mayoria de negocios utilizan proveedores locales per una buena parte
de ellos importan sus productos. Un 62% de ellos tiene proveedores locales y
extranjeros.
Pregunta 7- El objeto de esta pregunta es saber las razones por las cuales se cuenta con
un proveedor extranjero y no uno local.
Podemos decir que la mayoria de personas buscar en un primer momento ofrecer mas cantidad
de productos a sus clientes y en un segundo momento proveerles con mejor calidad en los
mismos.
Pregunta 8- El objetivo de esta pregunta es conocer la frecuencia de los pedidos que se
hacen al proveedor extranjero para conocer la rotacion de inventarios y con esto tener
una idea de como se comporta la demanda, ademas en caso que "El Renacer Chalateco"
tuviera que abastecer este mercado sabriamos la capacidad de produccion minima.
Podemos ver que la mayoria de negocios realizan pedidos en promedio cada 11 dias.
Pregunta 9- Esta pregunta es complementaria de la pregunta 8 y sirve para saber las
cantidades ordenadas al proveedor con el objeto de conocer el flujo de demanda.
La informacion recolectada en esta pregunta era poco homogenea y no presentaba
informacion utilizable.
Pregunta 10- El objetivo de esta pregunta es determinar el tiempo de entrega de sus 
actuales proveedores y en caso de abastecer este mercado poder planificar un tiempo de
entrega menor para tener una ventaja competitiva.
Podemos ver que el tiempo entre pedidos y el tiempo promedio de entrega son
aproximandamente iguales, 12 dias.
Pregunta 11- El objetivo principal es determinar la mejor manera de comercializar el
producto y/o conocer mejores o nuevas maneras de mercadear las artesanias.
El mejor metodo para comercializar los productos es por medio de las visitas y muestras
directas de los productos.
Pregunta 12- El objetivo de esta pregunta es conocer las debilidades y fortalezas de los
actuales proveedores, para no cometer los mismos errores e imitar y luego superar las
fortalezas que estos tengan.
La mayoria de distribuidores no presentaban problemas con sus pedidos y apreciaban que
los proveedores externos siempre tenian nuevos productos, mayor calidad y menores
costos.
Los distribuidores que habian tenido problemas en general estabn relacionados con tiempos
de entrega el producto.
Pregunta 13- El objetivo de esta pregunta es conocer la frecuencia de los pedidos que se
hacen al proveedor local, para identificar la frecuencia de abastecimiento.
En cuanto a proveedores locales, debido a la cercania y facilidad de transporte, los
pedidos son mas frecuentes, en promedio cada 7 dias.
Pregunta 14- Esta pregunta es complementaria de la pregunta 8 y sirve para saber las
cantidades ordenadas al proveedor con el objeto de conocer el flujo de demanda.(Mercado
Local)
La informacion recolectada en esta pregunta era poco homogenea y no presentaba
informacion utilizable.
Pregunta 15- El objetivo de esta pregunta es determinar el tiempo de entrega de sus
actuales proveedores y en caso de abastecer este mercado local poder planificar un tiempo
de entrega menor para tener una ventaja competitiva.(Mercado Local)
Podemos notar al igual que con los proveedores extranjeros que los tiempos entre pedidos
y los tiempos de entrega son muy parecidos, aproximadamente de 8 dias.
Pregunta 16- El objetivo principal es determinar la mejor manera de comercializar el
producto y/o conocer mejores o nuevas maneras de mercadear las artesanias.(Mercado
Local)
Es indudable que la mejor manera de comercializar los productos es por muestra directa
con los distribuidores.
Pregunta 17- El objetivo de esta pregunta es conocer las debilidades y fortalezas de los
actuales proveedores, para no cometer los mismos errores e imitar y luego superar las
fortalezas que estos tengan.(Mercado Local)
La mayoria de los encuestados dijeron que no han tenido problemas con sus distibuidores,
mencionando como pros, la puntualidad, variedad, costo y calidad de los productos de
proveedores locales.
Los que han tenido problemas han estado enfocados mas que nada a mala calidad e
impuntualidad de entrega.
Pregunta 18- El objetivo de esta pregunta es conocer otros canales de distribucion con
que cuente el encuestado para determinar la magnitud del negocio con que este cuenta.
La mayoria de distribuidores/vendedores no mostraron interes en expander sus negocios;
los que si lo hacian en mercados extranjeros o por medio de otras tiendas.
Pregunta 19- Esta pregunta es abierta y pretende saber cuales son las estrategias
mercadologicas que utilizan los encuestados y si conocen nuevas formas de mercadear sus
productos.
Segun los encuestados, el mejor medio de comercializacion es el contacto directo con el
cliente por medio de tiendas de distribucion.
Pregunta 20- Esta es una de las preguntas mas importantes y el objetivo de esta es saber
la apertura de los comerciantes a tratar con nuevos proveedores, en este caso seria con
la Asociacion de Artesanos de Chalatenango.
Todos los negocios entrevistados mostraron interes en establecer contacto con nuevos
proveedores, como primordial plantearon la ampliacion de variedad de productos.
Pregunta 21- Esta pregunta tiene como objetivo conocer el grado de informacion de los
comerciantes, acerca del mercado internacional y su percepcion de la exportacion.
La mayoria de los comerciantes reflejaron poco interes en expander sus negocios fuera del
pais. Pero una gran parte de ellos mostraron interes en hacerlo.
2 INVESTIGACION DE MERCADOS EN EL AMBITO INTERNACIONAL
2.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar la potencialidad del mercado internacional para la venta de artesanias en
general dandole un enfoque especial a las artesanias producidas por la Asociacion de
Artesanos de Chalatenango, de donde los resultados arrojados por la investigacion daran
la pauta de: dentro del mercado internacional saber que sectores de este mercado tienen
preferencia por que tipo de producto para enfocar las estrategias de su comercializacion
2.2OBJETIVOS ESPECIFICOS
1- Determinar sectores de mercado dentro del mercado internacional.
2- Determinar preferencias de productos artesanales dentro del mercado internacional.
3- Determinar el conocimento de los vendedores locales acerca de la existencia del
mercado potencial extranjero..
4- Investigar los paises con mayor demanda de prductos artesanales
2.3 FUENTES DE INFORMACION
Las fuentes de informacion par nuestra investigacion de mercados en el Ambito
Internacional son todas secundarias, ya que una de las grandes limitantes para poder
tener informacion primaria del mercado internacional es la distancia, aun asi se pudo
tomar el formato o la idea de tesis anteriores las cuales hicieron la investigacion de
sus fuentes primarias via fax al extranjero, situacion que se nos presento casi imposible
por el tiempo que se necesita para ello, sin embargo, es informacion valiosa que tiene
que tomarse en investigaciones mas exhaustivas.
De las fuentes secundarias que se tomaron en cuenta tenemos informacion propocionada por
el Ministerio de Economia de las ventas de los ultimos tres a;os en el extranjero asi
como informacion de la venta de ciertas ramas de productos artesanales por paises para el
a;o de 1999. otra de las fuentes de informacion secundarias fueron los datos
proporcionados por la Asociacion de artesanos de Chalatenango (Renacer Chalateco) hacerca
de las ventas locales e internacionales para los a;os de 1998 y 1999. Se recopilaron
datos para la investigacion de las encuestas hechas a los vendedores locales. Esta
encuesta fue dise;ana para obtener datos hacerca del mercado local asi como para censar
el estado del mercado internacional ya que ciertas preguntas iban enfocadas al mercado
internacional.
2.4 DISE;O DE LA INVESTIGACION
2.4.1 Definicion del enfoque de la investigacion.
El enfoque de la investigacion de mercados es mas como una extrapolacion del mercado
nacional, si bien se tienen datos precisos de ventas en el mercado internacional los
datos recolectado mediante la encuesta realizada a nivel local nos dan una idea de lo que
sera el mercado internacional, recordemos que si bien las ventas son hechas a nivel
local, el mayor numero de personas que las compran son extranjeras o son compradas para
extranjeros. El objetivo basico de la Asociacion es explotar el mercado extranjero par lo
cual los datos recolectado acerca de ventas por paises daran una buena idea de donde y
que producto explotar mas o en que producto centralizar fuerzas para su
comercializacion.
2.4.2 Metodos de recoleccion de datos.
Los datos necesarios para censar los puntos que ya se han mencionado con anterioridad
seran obtenido por fuentes secundarias como registros de ventas de los ultimos tres a?os
por producto y registros de ventas para el a?o 1999 por pais, datos que seran
proporcionado por la unidad de servicios de apoyo al comercio exterior del departamento
de informacion comercial del Ministerio de Economia.
Otra manera de recolectar informacion sera los registros de ventas proporcionados por la
Asociacion de artesanos, asi como la informacion que arrojen las encustas hechas a los
vendedores locales de artesanias.
2.5 ANALISIS DE LA VENTAS ANULES EN EL MERCADO INTERNACIONAL (POR PRDUCTO)
2.6 ANALISIS DE LAS VENTAS PARA 1999 EN EL MERCADO INTERNACIONAL (POR PAIS)
VENTAS ANUALES DE TIENDA RENACER CHALATECO 
VENTAS LOCAL 98 LOCAL 99 EXPORTACION 98 EXPORTACION 99 TOTAL98 TOTAL99
ENE 10,059.29 11,050.44 0 0 10,059.29 11,050.44
FEB 12,153.09 10,000.00 57,963.58 118,025.53 70,116.67 128,025.53
MAR 12,579.65 11,961.06 0 51,480.46 12,579.65 63,441.52
ABR 10,075.39 6,216.55 36,222.88 60,668.53 46,298.27 66,885.08
MAY 11,975.21 9,508.01 0 53,802.40 11,975.21 63,310.41
JUN 10,698.24 11,758.26 0 71,870.43 10,698.24 83,628.69
JUL 13,137.21 14,257.52 37,935.00 0 51,072.21 14,257.52
AGO 8,872.07 12,598.36 0 233,283.97 8,872.07 245,882.33
SEP 9,493.00 9,521.00 515,580.45 255,375.47 525,073.45 264,896.47
OCT 12,041.24 10,211.36 0 21,584.12 12,041.24 31,795.48
NOV 17,323.14 12,545.04 101,461.56 0 118,784.70 12,545.04
DEC 14,312.74 24,029.65 0 0 14,312.74 24,029.65
TOTAL 142,720.27 143,657.25 749,163.47 866,090.91 891,883.74 1,009,748.16
LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION DE MERCADO 
-  En algunos comercios de artesanias no se pudo llevar a cabo la investigacion debido a
que los comerciantes estaban muy ocupados en sus labores diarias, o consideraban que esa
era informacion confidencial, en conclusion esta razon fue la principal limitante.
-  Algunas personas encuestadas no sabian que contestar en algunas preguntas por lo que
respondieron mal las preguntas o en el peor de los casos omitieron responder las
preguntas de la encuesta, por lo tanto para calcular la muestra se utilizo la
distribucion de Gauss con la utilizacion de la variable dicotomica (considera falta de
datos en la recoleccion de la informacion) 
-  Ademas se tenia pocos contactos para evaluar los proveedores y clientes extranjeros
por lo que la informacion recopilada esta parcializada, pero esto se contrarresta con la
informacion de fuentes externas como el ministerio de economia acerca de las
exportaciones anuales por tipo de producto de cada pais en donde se observa un poco la
tendencia de las exportaciones de artesanias.
-  La informacion recopilada a traves de fuentes internas de la Asociacion Renacer
Chalateco con la srita. Marisol Ramirez es bastante limitada por no llevar un control de
ventas por producto, ni un inventario de productos, solo tiene datos de contabilidad
mensuales de los ultimos dos a?os.
-  Existe ademas falta de informacion de los comerciantes locales acerca del mercado
extranjero potencial, que segun datos de asociaciones exportadoras de artesanias es muy
rentable y no se esta explotando como se deberia teniendo todos los recursos necesarios
para hacerlo.
CONCLUSIONES
1- En el mercado nacional la madera y los textiles son los que proyectan mayores
demandan
2- En el mercado internacional los productos artesanales que tienen una mayor de manda
son los productos de madera y los productos de ceramica
3- De la investigacion realizada se puede separar el mercado internacional, ya que en
europa el producto que mas se vende es el de madera, pero en el mercado regional el
producto que tiene mayor demanda son los productos de ceramica.
4- Se puede hacer una separacion en el mercado en el sentido que el mercado
norteamericano tiene una gran demanda en casi todos los productos artesanales.
5- En el mercado nacional existe una demanda regular de productos artesanales, sin
embargo, existe tambien un exceso de oferta.
6- Los datos de las encuestas arrojan que no existe una oferta adecuada en el mercado
internacional debido a la falta de conocimiento del mismo.
7- La mejor manera de comercializar el producto tanto a nivel nacional como
internacional, es establecer un contacto directo con el cliente.
8- Parte de la falta de explotacion del mercado internacional es la ausencia de
conocimiento de un mercado potencial en el extranjero.
RECOMENDACIONES
1- Recomendamos capacitar a los comerciantes de artesanias en tecnicas modernas de
comercializacion internacional.
2- Es recomendable la creacion de una cooperativa de artesanos para tener una mayor
estabilidad economica y tener una mejor representacion y proyeccion internacional.
3- Se recomienda enfocar esfuerzos en la promocion de productos en el mercado
internacional para aprovechar las facilidades que brinda el gobierno en materia de
impuestos, y ademas las ventas internacionales son mas rentables y las monedas
internacionales son mas estables.
4- Recomendamos un acercamiento entre los fabricantes de artesanias y los distribuidores
por medio de ferias y visitas a los talleres.
5- Se recomienda brindar mejores condiciones sociales a los artesanos y sus familias.
BIBLIOGRAFIA
-  Tesis "Formulacion de estrategias de comercializacion para una asociacion de
desarrollo artesanal", mayo de 1999 UCA. 
-  Ministerio de Economia, Departamento de informacion comercial, Servicio de apoyo al
comercio exterior, informacion de exportacion de artesanias por pais.
-  Asociacion Renacer Chalateco, datos de ventas de los a?os 1998 y 1999, srita. Marisol
Ramirez.
-  Paginas Web:
http://www.latienda.com.sv/secure/store/artesanias.htm
http://www.coexport.com/ades/
http://www.elsalvadortrade.com.sv/
http://www.coexport.com/productsA-Z/products/htm
http://www.sv.com
http://www.orbita.starmedia.com/~renacer_chalateco/
http://www.elsalvadortrade.com.sv/ferias/
http://www.elsalvador-magazine.com/municipios/html/chalatenango.htm
http://www.usaid.gov/el_salvador/dept04.htm
http://www.milian.com/elsalv/html/chalatenango.html
http://allstates-flag.com/fotw/flags/sv-ch.html
http://www.sv/chalatenango.html
http://www.oit.or.cr/adel/miembro/es-ch.html
http://www.casapres.gob.sv/Noticias/Boletines/2000/04/chalatenango.htm
http://www.sinfo.net/cepredenac/mitch/map/salvador/chalatenango.htm
http://www.fidamerica.cl/prochalate/
http://www.rds.org.sv/cripdes/chalate.htm
http://www.cepredenac.org/temas/mitch/map/salvador/chalaten.htm
http://www.rose-hulman.edu/~delacova/chalphotos.htm
http://www.usaid.gov/el_salvador/mitch/dept4.htm
http://www.comures.org.sv/chalatenango.htm
http://www.cipotes.com.sv/Elsalvador/Espanol/chalatenango.asp
http://www.guate.net/crystal/ElSalvador/Poblacion/deptomunicipio.htm#Chalatenango
ANEXOS